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El dragón chino, atractivo, pero difícil

Publicado el 27 de Marzo del 2013 por SERVI PORT

Los principales obstáculos para las empresas mexicanas en el país asiático han sido el desconocimiento de las características de los consumidores chinos y de las diferencias culturales para realizar negocios, además de falta de apoyos gubernamentales para promover los proyectos empresariales, entre otros.
Se estima que conquistar al "dragón" representa captar ingresos y utilidades muy superiores a los que observan otros países.
Según el estudio Empresas mexicanas invirtiendo en China, publicado por el BID, los grupos empresariales mexicanos que invierten en ese país se caracterizan por ser dominantes en su mercado de origen y por destinar recursos a crear centros de producción para hacer eficiente su plataforma de exportación a otros países cercanos.
En general, señala, las empresas mexicanas han llegado a China mediante adquisiciones, fusiones o asociaciones que les han permitido evitar o acelerar la curva de aprendizaje.
El BID añade que las empresas mexicanas buscan acceder al rápido crecimiento en China, aunque destaca que esto requiere paciencia, recursos financieros para adaptar los productos a las necesidades locales y, en general, cambios en sus procesos.
Freno
Enrique Dussel Peters, coordinador del Centro de Estudios China-México (Cechimex) de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), explicó que tener éxito en el país asiático "requiere mucha preparación, recursos y una visión de largo plazo", por lo que las pequeñas empresas mexicanas están condenadas al fracaso en ese mercado.
"China requiere seis a siete años, y con suerte en el mediano plazo (una empresa) empezará a tener ganancias, eso significa que las microempresas en el mercado chino no tienen nada que hacer", aseveró.
En general, advirtió, "somos profundamente ignorantes sobre China" y las empresas que han llegado a ese país no han sido impulsadas por el gobierno ni por organismos empresariales.
Dussel explicó que corporativos como Bimbo se han enfrentado a características muy específicas del paladar y los gustos chinos, por lo que ha requerido grandes inversiones para adaptarse.
"Bimbo es de los casos más interesantes y espectaculares de una inversión latinoamericana en China", indicó, y refirió que la panificadora mexicana invirtió en China desde 2006 y maneja productos variados, a diferencia de los homogéneos de Cemex, Softtek o Gruma.
"Bimbo trató con los Gansitos, hizo pruebas con focus group y parecía que pegaban. Llegaron y fue un fracaso absoluto, entonces tuvieron que adaptarse a los gustos, porque el paladar mexicano es mucho más dulce que el de los chinos; segundo, se come poco pan y tuvieron que hacer sus empaques más chicos; tercero, en China la gente se fija en la fecha de fabricación y no en la que caduca", abundó.
Beni López, jefe del área de globalización de Softtek, empresa de servicios de tecnología, no anticipa que el crecimiento de China se refleje en el corto plazo en la compañía: "Sí crecerá, pero no para convertirse o reflejar el verdadero potencial."
"En el largo plazo, conforme el mercado tome confianza, esperamos aumentar el portafolios de clientes chinos. Los chinos les consumen a los chinos, ellos nos consideran empresa extranjera; para que la empresa china se sienta más cómoda y nos deje de considerar ajenos, calculamos más de cinco años", indicó. 4
En 2007 llegó Softtek a China con la compra de una empresa de tecnología de ese país. Actualmente ese mercado representa menos de 5 por ciento de sus ingresos totales. La compañía administra sitios web locales de empresas generalmente occidentales y sistemas dentro de compañías diversas, entre ellas de logística y recursos humanos.
Pymes
Ricardo Chang, enlace legislativo y gubernamental de la Confederación de Asociaciones Chinas en México (Cachimex), rechaza la idea de que el mercado chino está hecho sólo para empresas grandes.
La confederación ayuda desde 2005 a pequeñas y medianas empresas de categoría exportable para llegar al mercado chino. Chang ha establecido acuerdos con gobiernos de Chiapas, Baja California Sur, Veracruz, Sinaloa, Michoacán y Guerrero para impulsar a los empresarios.
"Queremos decirle al mexicano: hay una oportunidad clara de que tu producto sea consumido en China, pero esto lleva tiempo y esfuerzo", dijo, y destacó que empresas como Fordwarders y Think&Do han impulsado proyectos de pymes mexicanas para comercializarse en China.
"Fordwarders llevó la fibra de coco a China, también algo de mariscos y pescado, son la plataforma o el contacto para el movimiento de los productos y servicios de México hacia China", añadió.
Destacó que los chinos por su cultura buscan la amistad en primer lugar y después hacen negocio.
Chang coincidió en la necesidad de tener mayor conocimiento sobre China y su mercado, para notar cambios en los gustos de la población y tendencias.
Por lo pronto, el objetivo de Cachimex es generar un portal semejante a Alibabba.com para ofrecer una plataforma de encuentro entre pymes chinas y mexicanas.
Para Juan Carlos Rivera, director del departamento de administración, mercadotecnia y negocios internacionales del Tecnológico de Monterrey, uno de los obstáculos para tener éxito en China es la falta de planeación e investigación adecuada del mercado.
También rechazó la idea de que el mercado esté destinado sólo a grandes empresas.
"Es cuestión de romper el paradigma, porque así como China vende mucho, también su mercado interno tiene necesidades de consumo muy importantes que se minimizan por la falta de información", indicó.
Oportunidades
China ofrece oportunidades para empresas agrícolas, servicios de asesoría y de manufactura. El directivo ha impulsado a entre 25 y 30 empresas para exportar artesanías, dulces, alimentos enlatados, autopartes, pinturas y adhesivos para construcción, todas con éxito, aseveró.
"Dependiendo del producto, se pueden ver ganancias de nueve meses a dos años, pero el tiempo de espera es directamente proporcional a los márgenes de ganancias", concluyó.
Fuente : FINANCIERO

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